Karakteristik Negosiasi dan Prinsip Dasar Negosiasi

Ini hari pertama aku mengikuti diklat soal negosiasi. Pelajaran yang kuterima hari ini adalah tentang karakteristik negosiasi dan prinsip dasar negosiasi. Sebenarnya apa sih arti negosiasi itu?

Definisi Negosiasi

Negotiation takes place when two or more people/parties, with differing views, come together to attempt to reach agreement on an issue. It is persuasive communication or bargaining. “Negotiation is about getting the best possible deal in the best possible way.”

(Boyes, 2015)


Negosiasi adalah dialog antara dua orang/pihak atau lebih untuk mencapai hasil terhadap satu atau lebih masalah/isu yang menjadi pokok pembicaraan/konflik/perselisihan.

(Jim, 2016)

Negosiasi adalah proses pembicaraan terhadap suatu masalah yang hasil akhirnya Anda/pihak Anda merasa menang dan orang/pihak lain juga merasa menang.

(Dawson, 2018)

Dari definisi tersebut, bisa disarikan bahwa negosiasi memiliki unsur sebagai berikut:

  • People/orang/pihak: bisa dua orang atau lebih
  • View : pemahaman, persepsi, sudut pandang
  • Isu/masalah/pokok
  • Pembicaraan/perselisihan/konflik
  • Agreement: hasil, win-win; win-lose; lose-lose)
  • Communication/bargaining
  • Way: cara/strategi/taktik.

Karakteristik Negosiasi berarti ada dua atau lebih orang/pihak yang mungkin punya perbedaan kepentingan. Masing-masing pihak berupaya mempengaruhi agar kepentingannya bisa disampaikan. Masing-masing orang/pihak seharusnya mengupayakan persetujuan/kesepakatan daripada
perselisihan/pertengkaran. Masing-masing pihak diharapkan give & take.

Seorang negosiator juga harus memiliki beberapa keterampilan. Beberapa masukan dari Master of Negotiation, Bill Richardson, yang telah bernegosiasi dengan para pemimpin dunia (Saddam Hussein-Irak, Fidel Castro-Cuba, dan Raoul Cedras-Haiti), seorang negosiator harus memiliki keterampilan sebagai berikut:

  • Jadilah pendengar yang baik
  • Gunakan setiap strategi yang Anda ketahui karena tidak ada strategi tunggal terbaik
  • Selalu hasilkan sesuatu, bahkan jika itu hanya berupa rencana untuk pertemuan berikutnya
  • Persiapkan diri dengan kumpulkan informasi dari pihak-pihak yang tahu situasinya dan orang yang akan berinteraksi dengan Anda
  • Tunjukkan kerendahan hati tetapi bukan kelemahan.

Penting bagi seorang negosiator menunjukkan kredibilitas. Anda harus bisa
dipercaya karena Anda bisa diandalkan janji Anda. Selain itu, negosiator harus menunjukkan kemampuan tawar-menawar (bargaining). Anda harus berani mengajukan tawaran/permohonan apabila sesuatu mahal/sulit/tidak rasional/tidak bermanfaat/tidak menguntungkan. Penting untuk peka terhadap pikiran dan perasaan sendiri dan orang lain. Ketika bernegosiasi, sebaiknya Anda bisa memperkirakan pikiran dan perasaan orang lain. Atas hal ini Anda perlu memberikan respons positif.

Negosiator perlu mendengar aktif (active listening). Denngarkan apa inti pesan kemudian nyatakan apa yang Anda dengar apakah sesuai dengan pesan yang disampaikan orang/pihak lain. Pun bertanya efektif (effective questioning). Dalam negosiasi pertanyaan yang didahului dengan mengapa dan bagaimana mendorong diperlehnya informasi yang lebih bermanfaat dari pada pertanyaan-pertanyaan yang dimulai dengan apa, kapan, siapa, dan dimana. Kemampuan untuk membujuk (persuading) juga perlu dimiliki. Anda melakukan bujukan/argumentasi/motivasi kepada mitra negosiasi agar ia bisa menyetujui/menyepakati usulan Anda. Terakhir, perlu untuk enangani keberatan (objection handling). Agar Anda bisa menangani keberatan Anda harus mencari apa yang menjadi keberatan orang/pihak lain dan Anda siap dengan jawaban yang bisa mengatasi keberatannya.

Prinsip-prinsip Negosiasi

Prinsip negosiasi terdiri dari prinsip dasar dan prinsip situasional. Prinsip dasarnya yakni kumpulkan informasi, bangun hubungan, pelajari keinginan, kebutuhan, harapan dari mitra negosiasi, dan perhatikan sasaran, target Anda.

Dalam hal mengumpulkan informasi, kita perlu menjawab pertanyaan ini terlebih dahulu:

  1. Informasi apa yang Anda ingin ketahui?
  2. Dimana Anda dapat memperoleh informasi itu?
  3. Dapatkah Anda mempelajari hasil negosiasi sebelumnya?
  4. Bagaimana catatan dan reputasi mitra Anda ketika bernegosiasi dengan Anda atau orang lain?
  5. Apa yang hendak Anda capai sekarang?
  6. Seberapa besar pengaruh negosiasi sekarang?
  7. Apa rencana permainan (game plan) sebelum negosiasi mulai?

Dalam hal membangun hubungan, hal ini perlu diperhatikan:

  1. Bangun kepercayaan (trust) jangka panjang
  2. Perhatikan pentingnya kesan pertama (first impression): Bahasa tubuh, pakaian, pernyataan awal, janji layanan, dsb.
  3. Hindari agresivitas, arogansi, kepercayaan diri berlebihan
  4. Tidak menghalalkan segala macam cara
  5. Tidak sekedar ingin mengambil (take) tetapi memberi (give)
  6. Bertindak asertif terhadap kecurangan orang/pihak lain.

Setelah itu, dalam hal mempelajari keinginan, kebutuhan, harapan
dari mitra negosiasi, keinginan/kebutuhan/harapan mitra
negosiasi adalah dasar bagaimana Anda bersikap dan berhubungan. Anda perlu mengetahui batas apa yang Anda bisa berikan dan terima.

Sementara itu, prinsip situasional dalam negosiasi menurut Karras, situasi khusus atau darurat bisa dipertimbangkan selama negosiasi. Misal, dalam situasi perang yang telah menelan banyak korban di kedua pihak
yang berperang, kemudian disepakati genjatan senjata. Demikian pula, penjadwalan kembali pembayaran hutang disepakati karena negara
peminjam mengalami kesulitan ekonomi. Apa saja bisa dinegosiasikan.
Misal, pertukaran tawanan perang, review kembali batas negara, kerjasama antariksa, dsb.

Pring

Pringadi Abdi Surya. Dilahirkan di Palembang, 18 Agustus 1988. Pernah terpilih menjadi Duta Bahasa Sumatra Selatan 2009. Sekarang tengah bertugas di Subdit Pembinaan Proses Bisnis dan Hukum, Direktorat Sistem Perbendaharaan. Lulusan Akuntansi Pemerintahan STAN 2010 ini suka jalan-jalan.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *